发布时间：2013/7/30

 第一步，明辨老客户的光环
鼓励企业重视老客户的维护，以促成二次/多次销售，并带来新客户。但事实上，由于熟悉和“忠诚”，老客户往往会要求更多的价格优惠和服务项目，因而，在单笔业务上，老客户给企业带来的利润往往不及新客户。另一方面，如果企业做好老客户的维护工作，并且能够满足老客户不断增长的优惠需求，确实能带来新客户，并且成交率较高。
第二步，选择哪些客户进行重点维护
在企业的业务过程中，都要面临一个客户范围扩张和收紧的过程，即前期大面积捕捉潜在客户，后期筛选高价值客户重点维护。换言之，客户的价值是根据他的利润贡献率来衡量的。具体而言，有三方面的“指标”：购买时间、购买频率、购买金额。
第三步，选择辅助工具
每个企业的客户数量，少则数百，多则成千上万，再加上各类销售数据要把浩如烟海的数据梳理、分类整理完毕，决非易事。